农贸市场销售: 如何做到100%市场摊位出售率

直入主题:销售类型的农贸市场物业,注重的结果必然是销售总额,换言之即怎么把项目变现。

实现销售总额最大化的两个决定性要素:

1.       预估销售额

2.       摊位出售率

显而易见,实际最终销售总=预估销售x摊位出售率

预估销售额,最理想状态下,即所有摊位的总价值之和,在完成调研、定位、规划、设计之后,预估销售额就已经确定。之后进入第二步:销售环节,所有的工作围绕一个核心:摊位出售率,它直接关系到最终能够获取多少销售资金,提高摊位出售率是所有专业销售团队的必修之课。

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商业销售,其核心在于抓住消费者心理,找准消费定位,挖掘受众客群,在受众客群确定的前提下,提高成交率。

换位思考是必不可少的准备工作,不妨站在消费者的角度来分析待售项目。作为农贸市场,首先要认识到其特殊性,一般来说,销售类农贸市场物业相比普通商业地产销售有以4大特点:

1、       销售单元面积较小,单元售价较低,且布局较稳定。经营期与销售时的单元分布不会出现大的分歧;

2、       日后的承租方有一定专项特征,即农产品经营者,这些经营者人数庞大,人均份额占比较小;

3、       业态种类限定为农产品,范围明确,定位清晰,不易受到竞品项目的排他

4、       交易品类的门槛极低,且为生活刚需,日常交易频繁。

 

站在购买摊位的业主角度,看重的无非是:投资回报率。那么以业主视角,最关注的必定是以4点:

1、       人口结构:周边分布的消费群体是否符合项目特质。

商铺、小吃街、建材城、农贸市场,只要是商业场所,其存亡兴衰与否都取决于消费者,消费者分布以及消费能力。在选择购买农贸市场摊位时,业主关注点会落在周边住宅数量、住户消费水平上。而人的收入和消费水平呈正比关系。高品质的楼盘,只要有人住,那么消费能力肯定不会低。

2、       商业交通:商业氛围是否连贯,交通客流是否可达;

交通便利,意味着流动的客流量多寡,例如各个城市的商业中心地带,也许固定住户并不多,但其中的商业氛围浓厚,比集中居民区的商业交易频次更高。无论是老城区的商业中心,还是新开发的商业综合体,肯定拥有交通便利的特点。如果是新区,交通并不一定已然成熟,这也需要具备足够的规划预判能力,抢占先机。

(以上两点与农贸市场项目的选址要素也是息息相关的,可参阅《肖飞洋说农贸:新建农贸市场的选址》xxxx

https://mp.weixin.qq.com/s/XtT3eQwXeOckXZ9Fs31tDw

3、       经营实力:经营团队能否发挥项目价值;

农贸市场项目和经营团队的关系,就好比木料和木匠,到底是成为一件精致的木雕,还是成为废弃的朽木,这取决于雕琢之人的水准。专业的农贸市场运营团队,不但具备持续经营创收的能力,甚至可以把死气沉沉的市场变得活力四射、门庭若市。业主在购买摊位时,所能了解到经营实力强弱的方式,基本上来源于销售方对经营理念的阐述,以及做出一些具体的经营阶段的承诺。怎样包装运营团队,如何描述运营理念,显得尤为重要。

4、       项目前景:是否在未来能够保值、增值;

农贸市场项目所在区块的规划前景,也会成为业主在选择时的重点。对于部分投资者来说,并不在意资金短时间内的回收状况,长远的利益有时才是下定投资决心的关键。人口、交通都较为成熟的区域,虽然价值十分清晰明确,但其上升空间也十分局限。而尚在发展中的区域,形如一片空白,不管如何发展,都具备或多或少的增值空间。部分项目在市政规划上拥有得天独厚的优势,我们需要将优势放大,例如规划地铁沿线等等。

 

当然,停车位、广告店招、宣传力度等,都是销售期的投资业主以及经营期的商户所关注的因素。还有更重要的,即营销手段,欢迎持续关注,下一期继续分解。

创建时间:2019-09-19 15:04
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