直入主题：销售类型的农贸市场物业，注重的结果必然是销售总额，换言之即怎么把项目变现。

实现销售总额最大化的两个决定性要素：

1.       预估销售额

2.       摊位出售率

显而易见，实际最终销售总额=预估销售额x摊位出售率。

预估销售额，最理想状态下，即所有摊位的总价值之和，在完成调研、定位、规划、设计之后，预估销售额就已经确定。之后进入第二步：销售环节，所有的工作围绕一个核心：摊位出售率，它直接关系到最终能够获取多少销售资金，提高摊位出售率是所有专业销售团队的必修之课。

 

商业销售，其核心在于抓住消费者心理，找准消费定位，挖掘受众客群，在受众客群确定的前提下，提高成交率。

换位思考是必不可少的准备工作，不妨站在消费者的角度来分析待售项目。作为农贸市场，首先要认识到其特殊性，一般来说，销售类农贸市场物业相比普通商业地产销售有以下4大特点：

1、       销售单元面积较小，单元售价较低，且布局较稳定。经营期与销售时的单元分布不会出现大的分歧；

2、       日后的承租方有一定专项特征，即农产品经营者，这些经营者人数庞大，人均份额占比较小；

3、       业态种类限定为农产品，范围明确，定位清晰，不易受到竞品项目的排他；

4、       交易品类的门槛极低，且为生活刚需，日常交易频繁。

 

站在购买摊位的业主角度，看重的无非是：投资回报率。那么以业主视角，最关注的必定是以下4点：

1、       人口结构：周边分布的消费群体是否符合项目特质。

商铺、小吃街、建材城、农贸市场，只要是商业场所，其存亡兴衰与否都取决于消费者，消费者分布以及消费能力。在选择购买农贸市场摊位时，业主关注点会落在周边住宅数量、住户消费水平上。而人的收入和消费水平呈正比关系。高品质的楼盘，只要有人住，那么消费能力肯定不会低。

2、       商业交通：商业氛围是否连贯，交通客流是否可达；

交通便利，意味着流动的客流量多寡，例如各个城市的商业中心地带，也许固定住户并不多，但其中的商业氛围浓厚，比集中居民区的商业交易频次更高。无论是老城区的商业中心，还是新开发的商业综合体，肯定拥有交通便利的特点。如果是新区，交通并不一定已然成熟，这也需要具备足够的规划预判能力，抢占先机。

（以上两点与农贸市场项目的选址要素也是息息相关的，可参阅《肖飞洋说农贸：新建农贸市场的选址》链接xxxx）

https://mp.weixin.qq.com/s/XtT3eQwXeOckXZ9Fs31tDw

3、       经营实力：经营团队能否发挥项目价值；

农贸市场项目和经营团队的关系，就好比木料和木匠，到底是成为一件精致的木雕，还是成为废弃的朽木，这取决于雕琢之人的水准。专业的农贸市场运营团队，不但具备持续经营创收的能力，甚至可以把死气沉沉的市场变得活力四射、门庭若市。业主在购买摊位时，所能了解到经营实力强弱的方式，基本上来源于销售方对经营理念的阐述，以及做出一些具体的经营阶段的承诺。怎样包装运营团队，如何描述运营理念，显得尤为重要。

4、       项目前景：是否在未来能够保值、增值；

农贸市场项目所在区块的规划前景，也会成为业主在选择时的重点。对于部分投资者来说，并不在意资金短时间内的回收状况，长远的利益有时才是下定投资决心的关键。人口、交通都较为成熟的区域，虽然价值十分清晰明确，但其上升空间也十分局限。而尚在发展中的区域，形如一片空白，不管如何发展，都具备或多或少的增值空间。部分项目在市政规划上拥有得天独厚的优势，我们需要将优势放大，例如规划地铁沿线等等。

 

当然，停车位、广告店招、宣传力度等，都是销售期的投资业主以及经营期的商户所关注的因素。还有更重要的，即营销手段，欢迎持续关注，下一期继续分解。